¿Por qué los Clientes No Pagan lo que Vale tu Producto o Servicio?

Abres con mucho esfuerzo tu negocio y te esmeras por ofrecer un buen producto o servicio, pero te enfrentas con la dura realidad de que a los clientes les parece caro y no están dispuestos a pagar lo que estás cobrando... ¿Qué debes hacer?

La solución por la que optan la mayoría de emprendedores es bajar sus precios (incluso llegando a sacrificar la calidad del producto o servicio), con tal de ver dinamizar las ventas de su negocio; pero ¿Ésta es realmente la mejor estrategia para afrontar el problema?

¿Por qué bajar los precios no es la mejor estrategia para tu negocio?

 

Imagen por Shutterstock

Lo primero que debemos entender acerca del tema es que, generalmente, el problema no está en el precio como tal, sino en la relación Valor y Precio; es decir, el problema no es cuánto estás cobrando, sino la percepción de valor que tiene el cliente con respecto a tu producto.

Algunos emprendedores creen erróneamente que el problema se debe a que están empezando a dar conocer su negocio y, por lo tanto, deben bajar sus precios para que los clientes se animen a probar sus productos y servicios, y entonces será sólo cuestión de tiempo para que ellos empiecen a pagar lo que realmente valen; pero, no tiene sentido bajar precios desmesuradamente sin tener en cuenta la percepción de valor.

A continuación, te explicamos las once principales razones por las cuales la percepción de valor de tu producto o servicio en el mercado podría ser baja. La idea es que analices cada punto y definas cuál es la estrategia que debes seguir para que los clientes entiendan y paguen por tu propuesta de valor.

¿Por qué a tus clientes les parece caro tu producto o servicio?

1. Te estás dirigiendo al segmento de clientes equivocado

El cliente equivocado jamás va a entender tu propuesta de valor y siempre va considerar que tu producto es caro. El cliente equivocado hace que te desgastes más y que ganes menos. El cliente equivocado te va a pedir que le cobres barato y luego se va a quejar de todo. El cliente equivocado llegará incluso a hablar mal de tu negocio y de tu servicio, haciéndote perder clientes potenciales.

No importa cuán bueno sea tu producto, si te estás dirigiendo al cliente equivocado, siempre vas a desgastarte el doble y al final sólo conseguirás restarle valor a tu negocio.

Es importante que definas el perfil de tu cliente objetivo ideal y te enfoques en crear valor para él. El cliente objetivo ideal aprecia tus valores agregados, está dispuesto a pagarte lo que vales, es rentable para tu negocio y además te recomienda a otros clientes potenciales.

"Sólo hay algo peor que no tener clientes y es tener malos clientes. Un mal cliente puede destruir más rápido su negocio que la misma competencia." -David Gómez, director y fundador de Bien Pensado

2. Crees que todo el mundo es tu cliente (falta de enfoque)

Cuando crees que todo el mundo es tu cliente, terminas desenfocándote y creando productos generalistas, irrelevantes y de poco valor en el mercado. Recuerda que "Querer agradar a todo el mundo es un camino seguro hacía el fracaso".

Creer que todo el mundo es tu cliente te hará caer en el error de querer adaptar tu propuesta de valor a cualquier persona que se acerque a tu negocio, llegando hasta el punto de ofrecer cosas que ni siquiera estás seguro de poder hacer.

Además, cuando no tienes un enfoque claro, terminas haciendo publicidad que es poco redituable porque le "dispara a muchos" y termina convenciendo sólo a algunos pocos.

"Dejemos de hablarle a muchos para convencer a uno. Hablémosle a uno para convencer a muchos." -Fernando Anzures, autor de El Consumidor es el Medio

3. Quieres ser la solución a todos los problemas de tu cliente

Otro error muy común, especialmente en el campo de los profesionales autónomos, es ofrecernos para hacer cosas que no encajan dentro de nuestra propuesta de valor solamente para "asegurar al cliente". Está bien que quieras ofrecer valores agregados y que quieras satisfacer a tus clientes, pero esto no significa que debas aceptar hacer cosas que impliquen un desgaste injustificado para ti o que pongan en riesgo tu imagen profesional.

Desde el principio deja claro cuál es tu enfoque y cuál es tu propuesta de valor para que el cliente te perciba como un profesional especialista en lo que hace, de esta manera su percepción de valor con respecto a ti y tus servicios, será mayor.

4. No hay coherencia en tu propuesta de valor

Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser congruentes y acordes con el precio que estás cobrando. Los detalles son importantes cuando se trata de crear valor.

Si vas a una joyería, notarás que los productos más costosos se encuentran en mostradores separados y que su empaque posee detalles que buscan transmitir la sensación de exclusividad, poder, elegancia y otros elementos que son importantes para quienes compran joyería fina. Sin estos elementos, la percepción de valor del cliente se vería afectada y posiblemente no estaría dispuesto a pagar el precio por la joya.

Detalles como el empaque y presentación del producto, ambientación de tu negocio, organización, limpieza, atención y tu presentación personal, harán que el cliente se sienta más seguro y confiado a la hora de pagar lo que estás cobrando.

5. Los clientes no entienden la propuesta de valor de tu negocio

Por otra parte, el problema de tu negocio podría no estar en la propuesta de valor, sino en la estrategia de comunicación y en los canales que estás utilizando para promocionarte.

Alguna vez leí que "la empresa Lamborghini no hace comerciales en TV porque las personas que los pueden comprar no se la pasan mirando televisión". Sea cierta o no esta afirmación, es ideal para entender el principio del marketing efectivo: Enviar el mensaje correcto a la persona indicada, a través del medio adecuado y en el momento oportuno.

Este principio menciona 4 elementos que deben ser congruentes a la hora de hacer marketing: Mensaje, Cliente, Canal y Momento. Conoce a tus clientes, diseña el mensaje que transmita de manera efectiva tu propuesta de valor, elige los canales que potencien tu estrategia de comunicación y envía el mensaje en el momento en que pueda persuadir al cliente.

El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y acordes con las características de tu segmento de clientes. Si el mercado no entiende tu propuesta de valor, terminará buscando una opción más barata.

Si alguno de los cuatro elementos falla, terminarás hablándole al cliente equivocado o tu inversión en marketing no será rentable.

6. Cuando el cliente te pide una rebaja, no eres capaz de argumentar el Por Qué tu producto vale realmente lo que estás cobrando

Los clientes compran emocionalmente, pero necesitan argumentos racionales que los hagan sentirse bien consigo mismos al momento de pagar por un producto o servicio. Si un cliente te pide una rebaja, no siempre significa que no tenga dinero o que no esté dispuesto a pagarte lo que estás cobrando, sino que en ese momento el cliente necesita ese argumento racional que le hará sentir que está tomando la decisión correcta.

La mayoría de emprendedores piensa en que está bien bajar el precio para "asegurar el cliente" y que seguro la próxima vez podrán cobrar lo que realmente vale, pero lo que sucede es que ese cliente saldrá de tu negocio con la percepción de que te compró a ti por precio y no por valor; y cuando ese cliente te recomiende a otros clientes potenciales, seguramente les mencionará que deben comprarte porque tú haces descuentos.

Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como estrategia de fidelización, pero no son la mejor estrategia de atracción ni de conversión. En lugar de bajar el precio, podrías considerar ofrecer más valor.

Entiende a tus clientes y demuéstrales que tu producto vale lo que van a pagar por él. Ten a la mano argumentos que los hagan sentir que están realizando una compra inteligente.

"Sólo necesita ser valiente por un segundo y es cuando el cliente le pide un descuento y usted dice que no, y luego lo justifica." -David Gómez, director y fundador de Bien Pensado

7. Tu producto o servicio tiene más costos agregados que valores agregados

También puede darse el caso de que tu producto sea caro porque incluye una serie de características o beneficios que incrementan su precio, pero que son irrelevantes para el cliente.

Pregúntate si los beneficios y características que hacen tu producto más costoso que el de la competencia, son realmente importantes y valiosos para el cliente o si se tratan sólo de "Costos Agregados" que no aportan valor a la persona que te está comprando.

8. Crees que ofrecer un producto de "calidad" es suficiente

La calidad por sí misma dejó de ser un valor agregado. Lo mínimo que esperan tus clientes, es que tu producto o servicio sea de calidad.

Tener un producto de calidad no te hace relevante para el mercado. Si realmente quieres llegar a posicionarte como líder de la industria, debes ofrecer experiencias, valores intrínsecos y demostrar a tus clientes que eres una empresa única y diferente.

9. La atención al cliente en tu negocio es mala

Sin importar cuan bueno sea tu producto, una mala atención al cliente hará que la percepción de valor se caiga hasta el piso.

Una mala atención hará que jamás quieras volver a entrar a un negocio, te hará sentir insatisfecho y hará que te duela cada peso que pagaste por un producto o servicio.

Los productos de alto valor deben ir acompañados por un servicio impecable y extraordinario... ¿Cómo brindar un servicio extraordinario a tus clientes? No es tan difícil como parece; se trata de entender que estás atendiendo a personas que viven y sienten. Ponte en el lugar de tus clientes y atiéndelos como te gustaría ser atendido a ti.

"Todo el mundo tiene un letrero invisible colgando de su cuello que dice “hazme sentir importante”. Nunca olvides este mensaje al trabajar con la gente." -Mary Kay, fundadora de Mary Kay Cosmetics

10. El cliente te percibe como "uno más" del mercado

Lo común es poco valorado y rápidamente olvidado. Si los clientes te perciben como "una empresa más" del mercado, significa que estás siendo irrelevante y sólo te buscarán por precio.

Descubre cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por qué deberían comparte a ti y no a tu competencia, qué es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadie más puede hacer. Descubre cuál es tu diferencial y comunícalo de manera efectiva al mercado.

11. Crees que vender más (o tener más clientes) significa mayores ganancias para tu negocio

Finalmente, otro gran error es creer que asegurar más ventas, significa mayores ganancias para nuestro negocio, pero no siempre es así. Enfocarse en incrementar las ventas sin tener en cuenta el rendimiento del negocio, nos hace caer fácilmente en la tentación de bajar los precios desmesuradamente.

Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor rentabilidad y menor desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de las ventas debe tener un fundamento financiero.

No se trata de cuántas ventas estás generando, sino de cuántos clientes redituables y felices estás creando.

¿Has cometido alguno de los errores mencionados en este artículo? ¿En tu negocio compites por valor o por precio? ¿Tienes alguna experiencia con tu negocio que quieras compartir? Deja tus comentarios, dudas y aportes acerca de este tema.

Publicado por Javier Diaz